【帳票:教材】No.8211_顧客案件管理シート

引合いの情報を集めるシートは、受注の判断を記録しません

新規の引合いが来たとき、多くの会社がやっていることはこうです。営業が顧客から条件を聞いてきて、社内の様式に書き込み、関係部署に回す。各部署がコメントを返す。そして——いつのまにか受注している。

審査で聞かれるのは、集めた情報の中身ではありません。

「この案件を受けると決めたのは、いつ、誰ですか」
「受けられると判断した根拠は何ですか」
「製造と品質保証は、受注前にこの案件を見ましたか」

情報を集める欄しかないシートでは、この3つに答えられません。判断を書く場所がないからです。

そして、受注前に確かめていなかったことは、量産が始まってから全部出てきます。能力が足りない。原価が合わない。サプライヤが認証を持っていない。そのときには、もう断れません。

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旧版（Ver.1-1）の弱点を、先に書きます

改訂にあたって旧版を1行ずつ見直しました。様式に不足があり、記入例にも矛盾がありました。すでにご購入いただいている方には申し訳ありませんが、隠さずに書きます。

• 受注するかどうかを書く欄がありませんでした：情報を集める欄と各部門のコメント欄はありますが、「受ける／受けない」と、その理由を書く場所がどこにもありません。引合い管理シートのいちばんの目的は、その判断を記録に残すことです。
• 部門が4つしかありませんでした：営業・技術・工程設計・製造の4つで、品質保証と購買がありません。新規サプライヤと顧客特別要求は、この2部門が見ないと抜けます。
• 部門のコメントが自由記入でした：記入例は「ターゲット価格には問題ない。」「特になし」です。これでは、その部門が賛成しているのか、条件付きなのか、反対しているのかが分かりません。
• 確定していない事項に期限がありませんでした：記入例では法令・規制要求事項が「DR1までに顧客より連絡いただける（期限：2024年2月）」と本文に書いてあるだけです。期限を過ぎても誰も気づきません。
• 「ライフサイクル」の欄に年間数量が入っていました：記入例は「150万pcs/年」。ライフサイクルは期間を書く欄のはずです。月産12万×12か月＝144万なので、年間数量を書いてしまっています。
• 更新履歴の日付が、案件の日付より前でした：案件No.が「2023-12-25-1」なのに、更新履歴は「2023/12/6」。案件が起票される19日前に更新されたことになっています。
• 記入例に誤字が残っていました：技術部門コメント「類似機種が近いため、開発にっては短縮できる。」

Ver.2-0 は、これらを直したうえで作り直したものです。

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部門の確認を「コメント」から「判定＋条件」に変えました

6部門が、それぞれ4択で判定します。

可	このまま進めてよい
条件付き可	条件が満たされれば進めてよい。その条件を必ず書きます
不可	この条件では受けられない
未回答	まだ見ていない

部門は営業／製品設計／工程設計／製造／品質保証／購買の6つです。品質保証と購買を足したのが、旧版からの一番大きな違いです。顧客特別要求と新規サプライヤは、この2部門が見ないと受注後に必ず問題になります。

そのうえで、こう動きます。

• 1部門でも「不可」があると★
• まだ回答していない部門があると★。全部門がそろう前に受注を決めている状態が分かります
• 「条件付き可」を選んだのに条件が空だと★。条件のない条件付き可は、後から誰も内容を思い出せません
• 受注の判定が入っているのに、部門の確認が1件もなければ★

全部門が「可」になることは、実際にはあまりありません。条件付き可が並ぶのが普通で、その条件がそのままプロジェクトのリスクになります。

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値引きで受注する前に、★が出ます

引合い段階でいちばん多い失敗は、顧客の提示価格に合わせて受注し、量産が始まってから原価が合わないと気づくことです。

Ver.2-0 では、顧客要求価格・目標売価・目標原価の3つを並べて書きます。粗利率は自動で計算され、社内の目標粗利率を下回ると★が出ます。

★ 粗利率が社内の目標を下回っています。値引きで受注する判断をする前に、■7の理由に根拠を書いてください。

目標売価が顧客要求価格を上回っている状態（△）は、珍しいことではありません。そこから交渉するのが前提です。問題なのは、交渉せずに顧客要求価格をそのまま目標売価にしてしまうことです。

能力も同じ考え方です。月産数と現有の月産能力を並べ、比率を自動計算します。超えていれば★、9割を超えると△が出ます。受けられない数量を約束してしまう前に、気づけます。

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確定していない事項に、期限をつけます

引合い段階では、決まっていないことが必ず残ります。問題は、決まっていないこと自体ではありません。誰にいつまでに確認するかが決まっていないことです。

■5には「何が決まっていないか」「だれに確認するか」「いつまでに」を書きます。回答日を入れると「回答済」、期限を過ぎて回答日が空だと「★期限超過」になります。

あわせて、NDA（秘密保持契約）の有効期限も管理します。期限が切れていると、図面や仕様書の受け渡しを止めるよう★が出ます。引合いの最中にNDAが切れていた、というのは実際に起こります。

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受注が決まったら、プロジェクト計画書へ引き継ぎます

本シートは「受けるかどうか」を決めるまで、No.81 プロジェクト計画書は「受けたあと、どう進めるか」を管理します。

■7で受注と判定したら、プロジェクトNo.を書きます。書いていないと★が出ます。受注したのにプロジェクトが起票されていない、という引き継ぎ漏れを防ぎます。

記入例は、No.81 の記入例と同じ案件（MK-1190／PJ-2026-007）で作ってあります。本シートの■6で購買が挙げた「樹脂材料A社がIATF16949の認証を持っていない」という条件が、No.81 のリスク欄にそのまま引き継がれる形になっています。2つ並べると、引合いから量産までのつながりが見えます。

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Ver.2-0での改訂内容

• 受注可否の判断欄を新設：判定（受注する／条件付きで受注する／受注しない／判断中）・判断日・起案・承認・理由。
• 部門の確認を「判定＋条件」に変更し、6部門に拡張：品質保証と購買を追加しました。
• 確定していない事項と期限の欄を新設：期限超過は★。
• 価格を3つ並べて粗利率を自動計算：顧客要求価格・目標売価・目標原価。社内の目標粗利率を下回ると★。
• 月産数と現有能力の比較を新設：超過で★、9割超で△。
• NDAの有効期限を管理：期限切れで★。
• プロジェクトNo.の引き継ぎ欄を新設：受注なのに未記入だと★。
• 更新履歴を表形式に：日付・更新者・更新内容を複数行書けます。引合いの条件は動きます。
• 「集計から外れる書き方」を自動で見つけます：項目名・部門名・日付を空のまま中身だけ書いた行、表のすぐ下に書き足した行は集計に入りません。どちらも★で警告します。
• 入力ミスの検出：日付として読めない文字列が入っていると、判定より先に★が出ます。選択肢にない値（末尾のスペース・全角スペース・「OK」などの別の言い回し）も検出します。見た目は入力されているのに集計から外れる、という事故を防ぎます。
• 数式が壊れたことを自分で知らせます：消してはいけない行を削除すると、上部が無言で止まるのではなく、何が起きたか・どう直すかを表示します。
• 上部に状態の要約と8つの集計を表示：確認中の事項／★期限超過／部門の回答（n/6）／★不可の部門／想定粗利率／能力に対する比率／顧客への回答期限／受注の判定。
• 記入例を全面差し替え：旧版の矛盾（目標価格が要求価格より高い・ライフサイクルに年間数量・更新履歴の日付の逆転・実在メーカーを連想させる顧客名・誤字）をすべて解消しました。

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記入例は、条件付きで受注した案件です

樹脂外装部品の新規引合い（6部門の確認・確定していない事項3件・更新履歴5件）。全部が「可」できれいに通った案件ではありません。

価格	顧客要求300円/個に対し、当社の目標売価320円/個、目標原価230円/個。粗利率28.1%（社内目標25%）。要求価格を20円/個上回っているため△が出ています
能力	月産20,000個に対し現有能力23,000個。87%。他機種と重なる月は残業になります
6部門	製品設計が「可」、残り5部門すべてが「条件付き可」。購買の条件は「樹脂材料A社がIATF16949の認証を持っていない。第二者監査を実施して承認を得ること」
確定していない事項	3件のうち2件は回答済。試験規格の適用版が未回答のまま残っています（★期限超過）
判定	条件付きで受注する。理由に、値引きしない根拠・最大の懸念・未解決の宿題をいつまでに片づけるかを書いています

受注の判断はできても、宿題が残ったまま進むことは実際にあります。そのときに何を書けばよいかが、記入例を見れば分かります。

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この帳票が向いている方・向いていない方

向いています

• 引合いの情報を集める様式はあるが、受注の判断を書く場所がない方
• 審査で「受注前に、できるかどうかを確かめましたか」と聞かれて答えに詰まった方
• 受注したあとで「その数量は無理」「その価格では合わない」と社内から出てくることが多い方
• 新規顧客・新規サプライヤを含む引合いが増えてきた方
• No.81 プロジェクト計画書を使っていて、その前段を整えたい方

向いていません

• 受注後の日程管理をしたい方 → No.81 プロジェクト計画書です。本シートは、その前段です
• 見積書そのものを作りたい方 → 本シートは見積の根拠を整理するもので、見積書の様式ではありません
• 顧客との商談履歴を管理したい方 → 営業支援のツールのほうが向いています。本シートは1案件1枚です
• 類似品の色違い・寸法違いのような引合いが大半の方 → 毎回作る必要はありません。自社で「新規要素がある案件」の線を決めて、その線を超えたものだけに使ってください

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収録内容

• 00_使い方と考え方 — この帳票の目的／Ver.1-1 からの主な変更／記入例の見方／No.81 プロジェクト計画書との関係／値引きで受注しないために／部門の判定の付け方／確定していない事項の書き方／よくある質問5件／上部の★表示と行を増やすときの注意／あわせて使う帳票（全10項目）
• 01_顧客案件管理シート — 本体1枚。■1 案件の基本情報／■2 顧客・契約の情報／■3 数量・価格・能力／■4 製品・技術の要求／■5 確定していない事項と確認期限／■6 部門横断の確認／■7 受注可否の判断と引き継ぎ／■8 更新履歴

Excel形式（.xlsx）。全2シート。本体はA3横で3ページ（■1〜■3／■4〜■6／■7〜■8）に区切って印刷されます。

記入例は、別シートに分けていません。本体の中で黄色の網掛け（茶色の文字）のセルが記入例です。空欄版と記入例版を行き来する必要がなく、架空の内容を自社の内容に上書きしていくだけで自社のシートになります。うすい緑のセルは自動計算なので上書きしないでください。

使っている関数は IF・COUNTIF・COUNTIFS・COUNTA・SUM・TODAY・ISNUMBER・LEFT などで、配列入力（Ctrl+Shift+Enter）が必要な式は1つもありません。シートをまたぐ参照もありません。

行を増減してよいのは ■5・■6・■8 の表の中だけです。この3つは、表の内側の行を右クリックして「挿入」または「削除」すれば、集計が自動で追従します。表のすぐ下の空いている行に書き足すと集計されませんが、その場合も上部に★で警告が出ますので、気づかないまま進むことはありません。

■1〜■4 と ■7 の行は削除しないでください。使わない項目は、行を消さずに空欄のまま残してください。もし削除してしまった場合も、上部に「数式が壊れています」と理由と直し方が表示されます。よくある「いつのまにか表示が止まっていて気づかない」状態にはなりません。

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あわせて使う帳票

受注のあと

• No.81 プロジェクト計画書 — 本シート■7で受注と判定したら、こちらへ引き継ぎます。記入例は同じ案件（PJ-2026-007）でつながっています
• No.8311 DR2チェックリスト（設計判定用） — 本シートで決めたDRの、中身を確認するためのチェックリスト

部門の条件を片づけるための帳票

• No.84241 仕入先監査シート（第二者監査用） — 記入例で購買が挙げた「新規サプライヤの第二者監査」に使います
• No.6121-3 設計FMEA／No.6121-4 工程FMEA — 工程設計が挙げた「新規工法の不良率」を詰めます
• No.8511 QC工程図（コントロールプラン） — 量産の管理方法を決めます

判断の根拠

• No.53 業務・職位分掌表 — ■7の承認者の根拠。分掌表にない人が承認している状態のほうが、審査では問題になります
• No.61 リスク及び機会検討表 — 特定の顧客への依存度など、案件を超えたリスクを扱う場合

迷われた場合は、本シート＋ No.81 プロジェクト計画書の2点をおすすめします。「受けるかどうか」と「受けたあとどう進めるか」は続きもので、片方だけでは引合いから量産までのつながりが残りません。

第8章の関連帳票一覧はこちら

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帳票だけでは不安な方へ

「どこから先を新規案件として扱うか」「社内の目標粗利率をいくつに置くか」「不可の部門があっても受注してよい場合はあるのか」「顧客設計の案件で設計部門の判定をどう扱うか」——こうした判断は、様式では決まりません。

いま使っている引合い管理の様式をそのまま添付いただいて構いません。どこが審査で突かれるかをお伝えします。

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変更履歴

• 2026年10月：Ver.2-0 — 受注可否の判断欄を新設／部門の確認を「判定＋条件」に変更し、品質保証・購買を加えた6部門に拡張／確定していない事項と確認期限の欄を新設／顧客要求価格・目標売価・目標原価から粗利率を自動計算し、社内目標を下回ると★／月産数と現有能力の比較を新設／NDAの有効期限を管理／プロジェクトNo.の引き継ぎ欄を新設／更新履歴を表形式に／集計から外れる書き方（名称が空の行・表の下への書き足し）と日付の入力ミスを自動検出／上部に状態の要約と8つの集計を表示／記入例を全面差し替え（目標価格が要求価格より高い・ライフサイクルに年間数量・更新履歴の日付の逆転・実在メーカーを連想させる顧客名・誤字を解消）／使い方と考え方のシートを新設
• 2023年：Ver.1-1

Ver.1-1 をご購入済みのお客様へ。上に書いたとおり、旧版の記入例には矛盾がありました。お手数ですが お問合せ よりご連絡ください。

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ご購入について

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• 商品は .xlsx形式（Excel）での納品です。
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※ 本帳票は学習用サンプルです。そのまま提出できる完成品ではありません。自社の引合い対応の進め方・顧客要求に合わせて調整し、承認を得てご使用ください。
※ 収録している記入例（会社名・部門名・氏名・品番・契約番号・文書番号・日付・価格・数量）は、説明のために設定した架空のものです。実在する企業・人物・取引とは関係ありません。
※ 部門の数、判定の区分（可／条件付き可／不可／未回答）、社内の目標粗利率、能力に対する比率の目安（9割）は、一般的な実務に基づく一例であり、規格が定めた基準ではありません。自社の体制と基準に合わせて必ず調整してください。
※ 価格・原価・数量・能力の数値はすべて架空です。特定の製品・市場の相場を示すものではありません。
※ 本帳票は、規格本文および業界の手引き（原文・日本語訳とも）を一切転載していません。様式・表記・注記・記入例は、すべて当方が独自に作成したものです。